EL PELIGRO PARA LOS CORREDORES DE SEGUROS CON EL MERCADO DE RESPONSABILIDAD CIVIL PROFESIONAL EN REINO UNIDO

 

 

El mercado de Responsabilidad Civil Profesional del Reino Unido ha cambiado en los últimos 24  meses. Comenzó a endurecerse durante 2018, aunque no para todas las profesiones. Que el mercado comenzara a endurecerse no fue una gran sorpresa, especialmente para aquellos en la industria que han pasado por el ciclo asegurador antes. Pero hay un montón de aseguradores y corredores en el mercado de Responsabilidad Civil Profesional del Reino Unido que han estado trabajando durante más de 15 años y sólo han conocido un mercado blando. Este cambio de entorno ha arrojado nuevas situaciones para muchos, que se complican aún más por el endurecimiento del mercado siendo irregular. Esto ha creado peligros para los corredores de seguros.

 

Los mercados duros son un reto para todos los participan en él. Los clientes se enfrentan a primas sustancialmente más altas de lo que presupuestaron y la suma asegurada disponible puede reducirse y no satisfacer las demandas establecidas en los contratos que han celebrado con sus clientes  o requeridos por su organismo profesional o regulador.

 

Los suscriptores se retiran del mercado por completo o retroceden reduciendo su apetito, limitando su exposición, suscribiendo sumas aseguradas más pequeñas, restringiendo la cobertura, aumentando las primas y las franquicias.

 

Esto deja al corredor en el medio, frente a clientes descontentos y un mercado que se está contrayendo y ya no proporciona la cobertura que sus clientes necesitan. En el peor de los casos, los corredores han sido incapaces de obtener cobertura y sus clientes han terminado cerrando el negocio.

 

A esto se suma la cuestión de aquellos corredores y suscriptores que sólo han trabajado en un entorno de mercado blando. En el Reino Unido, el mercado blando ha existido durante mucho tiempo y muchos corredores y aseguradores han pasado los años de formación de su carrera vendiendo por precio pólizas que ofrecen una amplia cobertura.  Este no es el mejor escenario de formación para cuando el mercado comienza a dar un giro. Los Clientes de pólizas Responsabilidad Civil Profesional se han acostumbrado a corredores que prometen un ahorro en su prima de renovación y así lo tienen en cuenta en sus presupuestos o propuestas. Los suscriptores se han acostumbrado a incrementos de facturación por parte de los asegurados para así reducir las primas, olvidándose de la tasa que necesitan para ser rentables.

 

Todo esto ha llevado al mercado de Responsabilidad Civil Profesional del Reino Unido a donde está ahora. Los riesgos derivados de la actividad de construcción han sido los más afectados, por los aumentos bruscos de tarifas y la limitación de coberturas. El concepto «límite por siniestro» se ha sustituido por límites agregados y los límites totales de indemnización o sumas aseguradas disponibles a contratar se han visto reducidos.

 

El mercado Responsabilidad Civil Profesional se ha convertido en algo así como un campo minado para los corredores de seguros como resultado de estos cambios. Las actividades profesionales de menor riesgo, como los de IT, media y consultoría empresarial, se pueden colocar o transferir con bastante facilidad. Asesores, contables y corredores de seguros han visto un aumento en las tarifas, pero en ningún caso se acercan a los experimentados por los profesionales de la construcción. Así que, por ahora, muchos todavía no han experimentado los problemas a los que se enfrenta la industria de la construcción.

 

Los corredores necesitan adaptarse para hacer frente a este mercado cambiante. Hay ciertos pasos que pueden tomar para reducir la fricción con su cliente y el mercado de RC Profesional. Estos pasos no son nada nuevos, pero las habilidades que pueden haberse perdido durante este largo periodo de mercado blando.

 

Gestionar las expectativas de los clientes es el primer paso y eso implica gestionar el tiempo y la comunicación. Pasos como identificar los riesgos que tendrán una colocación difícil. Si se requieren límites elevados de indemnización o si sus pólizas tienen un vencimiento cercano y el mercado que ofrece cobertura se está retirando, el acceso a la capacidad es clave. Eso puede requerir acceso al mercado mayorista de Londres. Así que el proceso de renovación debe comenzar antes y el corredor minorista necesita formar una buena relación de trabajo con su corredor mayorista. Dejarlo para más tarde simplemente significa que la póliza actual expirará y luego se convierte en una posición mucho más difícil para el corredor y potencialmente peligrosa para el cliente.

 

Ser abierto y realista con un cliente sobre la cobertura disponible en el mercado es la mejor protección para un corredor. Los clientes que reciben malas noticias en el último momento nunca reaccionarán bien. El cliente puede no estar interesado en escuchar que su prima está subiendo o los límites están bajando, pero es mejor ser abierto con un cliente sobre la realidad en lugar de pretender hacerle creer  que el mercado no ha cambiado. He tenido varias conversaciones recientemente con corredores que se ha encontrado la primera renovación en el mercado duro, pero llevó a su cliente a creer que la próxima renovación sería más fácil, cuando, de hecho,  la renovación se hizo más difícil y así lo hizo también el mensaje que le tuvo que transmitir.

 

Muchos clientes han firmado contratos con cláusulas relacionadas con el mantenimiento de cobertura de seguro que actualmente poseen. Es posible que no sea posible comprar dicha cobertura en el actual mercado de RC Profesional del Reino Unido. Los corredores de seguros y los abogados de sus clientes deberían haber advertido al cliente el contrato de la posibilidad de la futura indisponibilidad de cobertura.

 

Finalmente, surgen frustraciones y los clientes, los aseguradores y los corredores de seguros pueden dejarse llevar por las emociones, perdiendo entre tanta comunicación las conversaciones mantenidas entre unas partes y otras. Grabar y archivar las conversaciones y confirmar cualquier acuerdo verbal o declaración por escrito puede proporcionar la evidencia clave en caso de que surjan desencuentros. La falta de prueba puede ser la diferencia entre una reclamación contra un corredor de seguros y un problema que simplemente se resolverá sin mayor problema.

 

Un mercado duro no es sólo un lugar difícil para comerciar, pero puede crear un entorno peligroso para un corredor.

 

 

 

 

A hard market is not just a hard place to trade but it can create a dangerous environment for a broker.